Les fondamentaux du métier de KAM : environnement, plan de compte et outils
Les fondamentaux du métier de KAM : environnement, plan de compte et outils
Code produit : KAM1
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Formation intra / sur mesure
Organisez cette formation dans votre entreprise au bénéfice de vos seuls salariés. Le programme de votre formation peut être adapté à vos process et spécificités.
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Intervenant(s)
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Contact
Amélie BOURGEAIS
Chargée de formation et de relation client
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Les + de la formation
- Vous appréhenderez les grands principes du key account management.
- Vous maîtriserez le maillage hôpital/région/territoire.
- Vous serez en capacité de déterminer les jeux d’influence et les stratégies pertinentes à mettre en place.
- Vous serez en capacité de construire vos plans de compte.
- Vous disposerez d’outils efficaces pour définir vos objectifs et stratégies de comptes.
- Vous identifierez les influenceurs liés à vos comptes clés et à vos objectifs.
- Vous saurez présenter vos plans de compte dans le cadre de vos interactions internes.
Objectifs pédagogiques
Définir le rôle, les missions et le positionnement du KAM/RGC.
Décrire l’environnement hospitalier et ses enjeux pour un responsable grands comptes.
Schématiser le mécanisme de la tarification à l’activité dans le système de soins hospitalier.
Identifier les principaux acteurs et circuits de décision à l’hôpital.
Reconnaître les clients prescripteurs et leurs pouvoirs dans le processus de décision.
Identifier le modèle de gouvernance restreint et élargie des marchés au sein de son entreprise.
Analyser la construction et le contenu (objectifs, moyens) d’un plan de compte.
Construire une carte des partenaires au bénéfice de ses objectifs de comptes.
Schématiser une stratégie d’influence auprès d’un compte clé, en fonction de ses objectifs.Date de modification du produit :
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Programme
Le key account management
- Les grands principes de la gestion de grands comptes
- Les missions et rôles du responsable grands comptes (RGC)/key account manager (KAM)
- Les attentes et les besoins des clients internes et externes du KAM
- Être RGC/KAM dans l’industrie pharmaceutique
- Le savoir-être du KAM/RGC
Fonctionnement de l’hôpital et nouvelle gouvernance
- Les grands principes de la gestion de grands comptes
- Les missions et rôles du responsable grands comptes (RGC)/key account manager (KAM)
- Les attentes et les besoins des clients internes et externes du KAM
- Être RGC/KAM dans l’industrie pharmaceutique
- Le savoir-être du KAM/RGC
Fonctionnement de l’hôpital et nouvelle gouvernance
- Le fonctionnement de l’hôpital
- Les acteurs et instances clés
- La nouvelle gouvernance hospitalière
- Les groupements hospitaliers de territoire (GHT)
- Le pharmacien hospitalier et le personnel de l’hôpital
Organisation du système de santé
- Organisation du système hospitalier français
- Les établissements de santé publics
- Les établissements de santé privés
- Les chiffres clés de la santé à l’hôpital
Environnement de l’hôpital
- Les organismes de tutelle
- Les Agences régionales de santé (ARS)
- Le financement des établissements de santé
- La tarification à l’activité
Le référencement en pratique
- Articulation entre le Comedims et l’appel d’offres
- Les missions du délégué et du KAM/RGC auprès du Comedims
Les achats hospitaliers
- Généralités et actualité sur les achats hospitaliers
- La commande dans les établissements privés
- La commande publique
- Les étapes de la constitution d’un marché public : le rôle du pharmacien
Comprendre le modèle de gouvernance interne des marchés
- Les étapes de la réponse à un marché public : rôle du laboratoire et du KAM
- Les acteurs clés dans l’entreprise : qui fait quoi ?
- Les ressources internes mobilisables pour construire ses outils
- La place et le rôle du KAM/RGC dans la gouvernance interne des marchés
- Comment répondre concrètement à un marché public : la boîte à outils du KAM
Identifier ses grands comptes
- Cartographier et explorer son territoire
- Modéliser la gouvernance des marchés
- Établir l’agenda des marchés sur son territoire
- Prioriser ses comptes-clients
Construire un plan de compte
- Définition et construction du plan de compte
- La matrice standard d’un plan de compte
- Méthodologie de construction d’un plan de compte : cas pratique
- Alimenter le plan de compte au quotidien
- Présenter son plan de compte en interne pour en faire un outil de transversalité
Élaborer sa stratégie d’actions sur un compte
- Qu’est-ce qu’une carte des partenaires et pour quel(s) usage(s) ?
- Cartographier ses interlocuteurs externes sur un compte clé
- Méthodologie de construction d’une carte des partenaires : cas pratique
- Construire et planifier son plan d’actions sur un compte clé
Cette formation peut aussi être dispensée dans votre entreprise
Intervenant(s)
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Jean-François GUFFLET
Fondateur du cabinet INVICTIS spécialisé dans l’optimisation des performances des grands comptes, il cumule plus de dix années d’expérience en tant que KAM et manager d’équipe grands comptes au sein de l’industrie pharmaceutique.
Public concerné
Responsable grands comptes, key account manager, directeur des ventes, responsable marchés.
Compte tenu du sujet et du ou des intervenant(s), l'Ifis se réserve le droit de refuser l'inscription pour des salariés n'appartenant pas aux entreprises du médicament.
Pédagogie et infos
Pédagogie
Méthode C Vidéoprojection du support PowerPoint. Alternance d’exposés, de discussions avec le formateur et entre participants. Cas pratiques et travaux en sous-groupe, directement applicables par le participant de retour à son poste de travail. Remise d’une documentation pédagogique.
Prérequis
Prérequis : AUCUN.
Chaque formation donne lieu à l’envoi d’une attestation de fin de formation.
ÉVALUATION DES ACQUIS ET INFORMATIONS COMPLÉMENTAIRES
Évaluation par quiz de type QCM pouvant être effectué post-formation sur plateforme informatique ou sur papier.
À l'issue de l'évaluation des acquis, les résultats sont communiqués.
Délai d'accès à la formation : ce délai correspond à la période entre l'inscription de l'apprenant ou de son entreprise et la date effective de la formation.
Pour les formations interentreprises, les inscriptions sont clôturées :
- soit 24 heures avant le début de la formation,
- soit dès que le nombre maximum de participants est atteint.
Nos formations sont planifiées et mises à jour régulièrement et notre site internet reflète en temps réel le planning des formations programmées.
Pour les formations intra-entreprises, les délais sont précisés dans nos propositions commerciales. En moyenne, ils sont inférieurs à 2 mois après la signature de la proposition, sous réserve de validation rapide des dates de formation par le client.
Les locaux de l'IFIS sont accessibles aux personnes en situation de handicap.
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement afin d’étudier ensemble les modalités d’accès requises.
Depuis le 1er septembre 2023 et conformément à sa politique RSE, l'IFIS n’imprime plus les supports de formation dans le cadre des formations interentreprises, sauf demande expresse de l’équipe pédagogique. Les apprenants recevront une version numérique du support directement sur leur boîte mail professionnelle, en amont ou en aval de la formation, en fonction des modalités décidées par l’équipe pédagogique. Pour en savoir plus sur la politique RSE de l'IFIS, cliquez ici. Pour toute requête spécifique ou demande d’information en lien avec la reprographie ou la disponibilité des supports de formation, veuillez contacter l’Ifis : contact@ifis.fr.
Contact
Amélie BOURGEAIS